Prazo é desconto disfarçado de gentileza.

Um vendedor que corta 5% do preço precisa de autorização. Vai ter alçada, vai ter alguém pra aprovar, vai ficar registrado em algum lugar.

O mesmo vendedor concede mais trinta dias de prazo sozinho, no telefone, e ninguém fica sabendo. Não tem alçada, não tem aprovação, não tem registro. Em muitas empresas nem entra no relatório de negociação, porque prazo não é tratado como degrau da escada de preço. É tratado como cortesia.

São a mesma coisa. O cliente sabe disso, e é por isso que ele pede prazo antes de pedir desconto.

#A conta cabe numa linha

Comece pelo custo direto, que é a parte fácil. O seu dinheiro custa alguma coisa por mês, seja porque você toma no banco, seja porque deixou de antecipar recebível, seja porque aquele caixa renderia parado. Então o preço de financiar um cliente é esse custo ao mês, aplicado sobre o valor da nota, pelos meses que ele leva pra pagar. Sessenta dias custam um pouco mais que o dobro de trinta, porque juro compõe.

Agora a parte que quase todo mundo pula, e que faz o número final ser maior do que essa primeira conta sugere.

Prazo e desconto não são a mesma moeda quando batem no lucro. O carrego do prazo sai inteiro do caixa. Já um desconto equivalente volta em parte: menos receita significa menos imposto sobre receita e menos comissão. Ou seja, pra machucar o lucro tanto quanto um mês de carrego machuca, o desconto precisaria ser maior que o carrego.

Traduzindo pro que interessa: quando você troca prazo por desconto, o desconto que empata é maior que o custo de carregar. Quanto mais pesada a sua carga sobre receita e a sua comissão, maior a diferença. Se você fizer a conta só pelo custo de capital, vai subestimar o quanto o prazo está te custando em preço.

Faça as duas contas uma vez, para o seu caso, e escreva o número num papel. A partir daí a empresa inteira tem uma cotação: trinta dias equivalem a tantos pontos de preço. Não é um número universal, e nenhum número que eu desse aqui serviria: depende do seu custo de capital, do seu regime e da sua comissão. Mas é um número que existe, e é seu.

O efeito dessa única linha é maior do que parece. Ela transforma uma concessão invisível numa moeda com cotação. Antes, “te dou mais trinta dias” era um favor. Depois, é uma decisão com etiqueta, e todo mundo na mesa consegue comparar com as outras coisas que estão sendo negociadas.

#Por que ele entrega isso primeiro

O vendedor não está sendo desleixado. Está sendo racional dentro das regras que a empresa deu a ele.

Desconto sai do preço, e o preço é onde mora a comissão dele. Prazo não sai de lugar nenhum que ele veja: o custo aparece meses depois, em despesa financeira, numa linha que não tem o nome dele. Ele resolve o problema de hoje com dinheiro que vai doer amanhã, em outro departamento, sem que ninguém ligue uma coisa à outra.

E do outro lado a assimetria é ainda mais confortável. O comprador sabe contar quanto vale o prazo, porque capital de giro é justamente o trabalho dele. Você está negociando com alguém que conhece o preço da moeda que você acha que está dando de graça.

Todo desconto que não aparece no relatório de desconto vira o primeiro a ser dado. Não por má-fé. Por não custar nada a quem dá.

#O movimento que revela o que o cliente quer

Tem uma jogada simples que muda a conversa, e ela funciona porque devolve a escolha pro outro lado.

Em vez de conceder prazo, ofereça as duas portas com preço explícito: à vista, com desconto de tantos pontos; ou no prazo que você pediu, sem desconto. Calcule as duas usando a conversão de cima, de forma que deem no mesmo pra você.

O ponto não é ganhar margem na escolha, porque se as portas foram bem calibradas nenhuma é melhor pra você. O ponto são as outras três coisas que acontecem.

A primeira é que você para de dar as duas coisas ao mesmo tempo, que é o padrão silencioso da maioria das negociações no Brasil: o cliente saiu com o desconto e com o prazo, porque foram concedidos em momentos diferentes da conversa, por pessoas diferentes, e ninguém somou.

A segunda é que você descobre o que aquele cliente de fato valoriza, informação que não estava em lugar nenhum do seu cadastro. Quem tem caixa folgado costuma pegar o desconto; quem está apertado paga o prêmio do prazo sem reclamar, porque prazo pra ele vale mais do que o desconto. Nos dois casos você aprende algo sobre a saúde financeira dele que muda como você trata aquela conta daqui pra frente.

A terceira é que o prazo deixa de ser default. Hoje ele é concedido por inércia, inclusive a clientes que nem precisavam dele e teriam preferido o desconto, porque ninguém nunca perguntou.

#Por que a empresa é rigorosa de um lado e frouxa do outro

A comparação com o capital de giro é conhecida: de um lado você caça taxa no banco, do outro financia o cliente de graça. O que vale explicar é por que a mesma empresa se comporta de forma tão diferente nos dois lados.

Não é incoerência de gestão nem desatenção do dono. É que um lado tem nome de custo e o outro não.

Empréstimo bancário chama-se empréstimo. Tem contrato, tem taxa escrita, tem parcela que entra no fluxo de caixa com data, tem alguém no financeiro responsável por ela. Está desenhado pra ser gerido.

Prazo ao cliente chama-se condição comercial. Não tem contrato de crédito, não tem taxa escrita, não tem análise, não tem garantia, e o custo dele aparece diluído numa conta que ninguém liga àquela venda. Está desenhado pra não ser gerido.

Empresa nenhuma gerencia o que não tem nome de custo. E prazo, no vocabulário comercial brasileiro, tem nome de gentileza.

#O que fazer nessa semana

Três coisas, e nenhuma exige sistema novo.

Calcule a conversão. Custo de capital ao mês, composto pelos meses, ajustado pelo que um desconto devolve em imposto e comissão. Um número, num papel, para a empresa inteira usar.

Meça o prazo realizado, não o contratado. Puxe o aging do contas a receber e compare com a política. A diferença entre os dois é prazo que você nunca concedeu e está financiando assim mesmo, e costuma ser maior que qualquer concessão que passou por aprovação.

Bote prazo na alçada. Se cortar preço precisa de aprovação e conceder prazo não precisa, você não tem política de desconto: tem política de metade dele. E quando começar a corrigir isso, a conversa difícil é com o cliente antigo, que é justamente quem acumulou mais prazo sem nunca ter pedido formalmente.

#A pergunta que fecha

O empresário sabe de cor quanto deu de desconto no ano passado. É um número que ele acompanha, que aparece em relatório, que ele usa pra apertar o time comercial.

Agora faça a outra conta, a que ninguém faz: quantos pontos de preço a sua empresa entregou no ano passado em forma de prazo, sem nunca chamar aquilo de desconto?

Se o número for maior que o outro, e em empresa brasileira ele costuma ser, então o seu maior desconto é o único que nunca passou por uma decisão.